发布时间：2022-05-27 15:30:01源自：https://www.it-th.com作者 ：it谈话网阅读(277)
©️ 《深渊原声·作者李新迪》
直播江湖暗流汹涌。
李佳琦和维娅引爆直播并带来货物已经三年多了。尽管外界仍然关注两位超级主播——交易量再次打破纪录，谁更好，但在高光之外，直播行业已经悄然发生变化，一些新的黑马已经耗尽。
以今年双11为例，在淘宝直播发布的直播人才黑马名单中，主播“元气珠珠”双11日均货运量同比增长10倍，小榴莲销量同比增长一倍，在四个月内，榜单上的第一个“响应型”增加了10万条丝粉。“神翔”从平台上了解到，在今年的双12期间，这些锚继续增长，迄今为止平均同比增长超过200%。
直播行业还很年轻，每天都有新的主播加入。主播的销售排名、平台的竞争逻辑和游戏规则都在动态变化。这些变化意味着直播行业还远远没有达到“模式已经确定”的阶段。
但对于新手来说，突破非常困难——“黑马”主播大多是行业新手，粉丝很少，无法赢得“整个网络中的最低价格”。他们如何才能找到一种以头锚为基础的差异化竞争模式，找到自己的崛起之路？
带着这些问题，《神翔》最近与一些中腰“黑马”主播进行了沟通，试图了解直播一线的变化。
正在崛起的中腰主播中腰主播，他们中的许多人都是该行业的新手，比如美容主播达妮和女主播元琪朱珠，她们从去年的双11开始就以淘宝人才的身份进行商品直播。与大主播相比，他们的粉丝仍然相对较少，基本上在数十万的范围内。
中腰主播有不同的背景，但他们似乎都与直播有关。元气珠珠大学主修广播与主持。她喜欢服装搭配，可以“说”和选择女装。榴莲过去研究服装设计，对服装面料、质地和剪裁了如指掌。丹妮以前的职业是汽车模特，有着欧美气质的模特脸，同时喜欢化妆。
他们选择直播行业的原因是相似的：他们需要或想要改变自己的职业生涯，他们看到直播行业有无限的机会，所以他们希望选择自己喜欢的领域进行尝试。
在与几位主持人交流的过程中，“神翔”发现了他们之间的许多共同点。例如，他们的选择侧重于自己的专业领域，他们的直播方式也有自己的特点。
Dany的选择主要集中在皮肤护理和美容化妆上。与其说她在直播室开设了一个“美容护肤课程”，不如说她把商品带到了直播室。除了特殊的活动日，Dani的live studio大部分时间都是独立的。广播一开始，就像“来吧，眉毛，先摆姿势”，同时教大家护肤和化妆，推荐产品。
元气朱珠和小榴莲是女性主播。不同的是，有活力和珠子的衣服是女士们，这是一种廉价的柜台风格，而香港风格，欧美和韩国风格的衣服在小榴莲直播室，主要来自广州十三线服装批发市场。
元气主播直播室简朴大方。有了她详细而流畅的介绍，这和实体店的购物指南没有什么不同。小榴莲的直播室特别封闭。她和助手们带着大大小小的袋子在各行各业的商店里进行现场直播。所有衣服都应该一件一件地试穿，同时向粉丝介绍，即使衣服有12种颜色。
他们与粉丝的关系也更加密切。
她将在丹妮的直播室回答所有问题。不直播时，她会逐一回答粉丝群中的问题。榴莲每天要进行七八个小时或更长时间的直播。这几乎是一种与粉丝的“伴侣”关系。当直播被转移时，她会和粉丝谈论家庭事务，“他们会像朋友一样关心我”。元气朱铸的理念是“对粉丝特别好”。如果产品有问题，必须解决。如果粉丝们不满意，她还会送一个小红包或一份小礼物来表达她的歉意。
当然，与粉丝保持密切关系的前提是产品应该受到粉丝的喜爱，所以他们在选择产品时会亲自检查最终结果，“粉丝需要”和“优质”始终是核心。
“最低价格”不是唯一的出路拥有数千万粉丝和数亿销售额的主播是淘宝直播的“热门”。无论是元气朱珠、大尼、小榴莲还是其他中腰主播，李佳琪和薇娅都是他们直播的目标。然而，头锚的强大议价能力是中腰锚暂时无法攀登的山。
他们需要正视眼前，找到与主播竞争的方式，为自己争取不同的成长空间。
首先，他们在自己的直播工作室提供“主播”没有提供的内容。例如，Dany在直播方式上有更多特点，推荐更详细的产品，告诉粉丝什么样的护肤品适合，并亲自演示使用方法。然而，主播时间更紧张，通常不可能如此详细地介绍产品。
元气朱珠和小榴莲专注于“垂直类”，他们有更多的经验，主播不会深入参与，即平价女装。元气朱珠选择的款式更多的是女士，适合30岁左右的女性。此外，这些衣服通常不会选择身体。小榴莲选择的款式有的比较淑女，有的比较时尚，适合年轻女孩。
因为粉丝相对较少，他们更容易与粉丝保持沟通。同时，他们珍惜“粉丝粘性”，花更多的时间和精力来维持与粉丝的关系。粉丝是这些主播崛起的基石。如果粉丝们感到满意，他们将获得更多的销量和流量，以及更好的声誉。
在差异化的竞争中，品牌会走到门口，因为他们的直播工作室具有相对较低的入门成本、适当的色调和较高的粉丝粘性。最重要的是，他们“能够带来商品”，该品牌可以在这里获得良好的销售和声誉。
即使他们没有“整个网络中最低的价格”。
渠道和品牌之间的博弈是一个古老的话题，关于“最低价格”的争议将这个博弈推向了矛盾。但问题是，“最低价格”并不是直播的全部内容。这很重要，但绝对不是唯一一个。
回归直播的本质。消费者愿意在直播室消费，而不是直接点击购物页面浏览并下订单。后者显然节省了更多的担忧和精力。原因很简单。直播室可以带来更直接的消费体验。消费者可以“听到”主播的详细解释，可以“看到”三维展示的产品，并且可以随时与主播进行沟通和互动。
差异化竞争的中腰主播正在通过为粉丝们带来他们需要的产品和详细的消费体验来找到自己的位置。Tiktok Kwai
游戏规则正在变化类似的现象也发生在摇动、快速中，每个平台的主平台也处于不断变化的状态。目录前三名不断变化，三款tiktok产品的三个名称与11月17日、18日和19日之前的17天完全不同。葵葵
的快速头锚也可以移动。根据克劳迪斯发布的《货物清单快车道锚》，快跑者中不再有长期霸主。第一名在蛋、大美女、大男孩和其他主人身上发生了变化。
直播带来的令人印象深刻的数据，不仅得益于中腰主播的努力，也与平台的游戏规则密不可分。平台和锚之间的关系在一定程度上是互利的。如果主播获得业务增长，平台可以吸引更多的业务和流量。
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