抖音电商赚钱模式有哪些？5000字长文为你解析抖音电商生存法则!

　　短视频/直播电商的火热在2019年已初现端倪，但一场疫情似乎是在沸水下添了一把柴，越来越多的普通人、KOC、小B商家加入到内容电商的浪潮之中，“带货”越来越趋向一种全民运动。

　　那么

　　如果你是其中一员，

　　早在2014年，今日头条就推出过电商类产品“今日特卖”。

　　2016年，又推出过“京条计划”，但碍于在电商与图文内容之间没有找到恰当的融合方式，所以头条在电商板块一直没有太大的起色。

　　而到了2017年， ，并于2018年6月，正式加入电商功能，也就是大家日常看到的“购物车”。

　　经过半年测试，购物车于2018年年底正式对外开放，最初的加购门槛要求账号粉丝量大于1W，发布10支及以上视频，之后，又根据不同时期的策略变化对加购门槛进行了几次调整。

　　直到 。

　　随之而来的，是

　　 而从抖音橱窗商品数量的变化中，也能明显看到抖音各项举措调整的目的及影响。

　　11月，因受抖音净网行动影响，商品数有些许回落。其后伴随着抖音官方下调加入商品橱窗的门槛(粉丝数限制调整为1000人，发布视频10条以上等政策的发布)，在12月商品数量又迎来接近3倍的增长。

　　同月，

　　而随着今年元月起抖音发布的各项细分性举措，我们相信平台今后的短视频带货生态将不再野蛮生长。

　　上面提到的是抖音针对电商的各类政策调整及内容环境的转变，下面我们将通过五个不同登录状态下抖音账号的推荐流差异，分析下大家都非常关心的 ，了解下抖音电商竞争的流量大环境。

　　首先，从3个未登录账号可以看出，

　　所以从流量大环境来讲，

　　而在一份抖音官方的报告中显示，抖音平台播放高、登录高、互动中高/高的高活跃用户占比超38%，而成功夺取这38%的用户注意力也是突围短视频带货的重要一步。

　　由上，我们可以得到一个很准确的信号，即：

　　接下来，我们将通过卖什么“货”和怎么通过“内容”卖货，为大家的带货之路扫平阻碍。

　　通过追踪43万个商品信息，我们发现，

　　目前看来， 。

　　我们了解到，在抖音上做电商的淘宝店铺约3.3万家，而淘宝在2018年的店铺数已经达到了110万家，因此

　　而抖音也在不断规范、完善着自己的自有电商体系，包括上线抖音小店评级体系、及商品分享作者等级体系。

　　从抖音短视频带货商品品类来看， ，而相对应的，从内容创作角度来看，女性视角也是不错的选择。

　　下面我们再来看看商品价格。从下图可以看出， 因此，我们在挂购物车的时候，尽量保证挂200元以内的商品。

　　比如，苹果手机，价格几乎透明，又是典型的标品，如果你能拿到比双11/618还低的价格，通过曝光视频，在抖音也一样卖得动。

　　看过了价格分布，我们再看一下佣金分布。

　　通过对43w条商品信息的分析， 。

　　而对于品牌或厂家来说，设置一定的佣金率，更有助于商品在抖音的售卖，以佣金吸引素人/红人自发加购售卖，增加商品被更多人看到的可能，以高曝光获取高转化。

　　而在不同的佣金率下，商品品类及玩法也截然不同。

　　 这类品牌有充足的市场预算，可以采用高举高打的战略，攻下一批头、肩部KOL，通过优质的内容质量来保证一定的爆款率，制造出“网红”氛围，进而吸引大量的素人、腰尾部账号进行分发。

　　 这类产品购入成本低又有大量市场需求，只要有一定的选品策略，不难在这个区间做出一些爆款。

　　这类卖家往往分为两类，第一类是淘宝电商玩家，放弃利润，通过抖音打造高客单量，提升店铺商品权重进而收割。

　　另一类就是捞一票就走的玩家，对产出的内容无法负责，只为跟风转快钱，不过随着平台管控力度加大，未来这类玩家会越来越少。

　　从佣金率的角度来看，其实有点像是商家与渠道的一种博弈，

　　因此我们建议：

　　上面为我们大概了解了抖音电商从货、渠道到佣金的情况，接下来我们讲如何选品和打造卖货场景。

　　我们发现，

　　依旧拿苹果手机举例，这样的产品基本上用户都会有自己的主观评价，除非有极大的价格优势，不然很难成为爆品。

　　相对应的这类商品的品牌、商家也不要指望通过抖音带货，做口碑反而是不错的选择。

　　而对于一些新奇特类产品，用户对该产品的主观认知较模糊，就很容易通过内容种草的方式种草转化，如totwoo情侣感应手链，在抖音上就获得了不俗的销量与曝光。

　　即是否是生活中大量需要、消费频率很高的商品，且商品价格是否能让用户不用犹疑，轻易下单。

　　厂家思考的方向就是要去造话题，带货玩家思考的方向则是蹭话题。

　　如认养一头牛这个乳品品牌，邀请涂磊带货的这支视频在抖音好物榜上榜时间长达一周，这样的产品热度随即带动了60个KOL带货，销量达到3W。

　　对于带货的人来说就是要去看佣金，当然，也不要唯佣金论，带货不符合自身账号调性和内容风格的产品。

　　说完货，再来看一下场，

　　通常很多人都会把思维局限在使用场景上，然而这类的视频，除了新奇特外，很难吸引用户留下来看完。

　　例如体验场景，单纯拿着产品摆拍展示是很难打动观众的，而使用场景又更偏向阐述、说教类内容，共情的感觉很差，因此，

　　如近期在抖、快涨粉都十分迅速的账号：@可爱的QQ呀，内容就十分注重强化产品的体验场景，以激发用户共情下单。

　　在过去的一年中，抖音的创作者生态也发生了些变化。

　　从数据上可以明显看到，用户数量从2亿增长到4亿，活跃KOL数量也从3.2W增长到7.6W，且活跃KOL涨幅还高于用户，乍一看觉得趋势大好，但实际上却是暗流涌动。

　　从18年10月及19年10月抖音10w+红人视频点赞量阈值分布上看，18年低于1W赞的视频占比为56%，而19年则增长到了70%。

　　可见

　　▲18年10月VS19年10月 抖音10w+红人视频点赞量阈值分布

　　那怎样才能让自己的视频有更大的机会获得高赞呢?答案就是一定要为你的账号完成内容进阶。

　　在一个账号的创建初期，很多人因为不熟悉视频制作或未确定运营方向，内容类型多是纯摆拍类，即没有明显人设，这种账号内容对剧本、拍摄剪辑、账号运营的要求都相对较低。

　　这类内容有独到的好处，如能极致展示产品性能、突出“新奇特”卖点、内容制作和运营不受限等。

　　但这类账号可能会产出一两个爆款，却没有持续运营的潜力，很难成长为带货大号。

　　因此

　　首先我们可以看到目前抖音上的超头部大号，他们几乎都拥有着非常明显清晰的人设。

　　例如李佳琦就是身为专业BA，在美妆方面有着独特的公信力，多年的销售经验能敏锐捕捉的用户需求，粉丝也信赖他的推荐浪味仙，大胃王人设，吃遍千家店的他所推荐的食品或店铺自然有十足的吸引力。

　　这些账号的人设都为他后期的带货奠定了结实的基础，粉丝不会对产品植入有强烈“不搭”的感觉。

　　这时大家是不是想，我知道人设的重要性，但实际操作起来是不是很难?

　　其实树立人设并没有那么难。

　　 。比如知识类(前期门槛较低)、剧情类(团队要求高)、vlog(个人魅力要求高)等等。

　　然后就是 。

　　有多种分类，比如功利性角色(企业家、导购)、表现型角色(学者、专家)。比如规定性角色(保安、警察)、开放型角色(闺蜜、直男)等等。

　　简单来说，就是要赋予一个在现实社会中的合理身份，给用户一个相信你、喜欢你、亲近你的理由。

　　人设和内容方向确立后，最要牢记的一点就是， ，不断的通过内容强化人设。

　　 比如，微娅在职场是淘女郎、带货王，在家是妻子是母亲。

　　但这里切记一点：

　　这也是为什么机构红人那么多，能带货的红人那么少。

　　最后才是选品，纵观前排大号，很多跨界带货的范例，只要人设立得住，内容相对过硬，带货就不存在边界。甚至还能逐渐成长为IP，乃至脱离平台的束缚。

　　如KOL@捷捷家里有宝藏呀，现有粉丝80万+，带货品类多是居家日用、家居家装类产品，通过知识分享和生活记录的形式，将商品融入好物展示的小细节中，居家服出镜真实不做作，甜美温婉的嗓音也不会让人有距离感，很容易让用户跟随着她的节奏逐渐被种草产品。

　　其实除了短视频内容带货，在抖音还有许多带货的另类玩法我们为大家整理了3类以供参考。

　　前面有提到，

　　从3月18日，

　　可见，直播带货大大提高了商品被看到、被买走的几率。

　　而就平台而言，用户可以通过多入口进入直播，如直播广场、关注、同城、推荐、抖音火山APP等，而且相比在短视频内容中挂购物车很可能被商品聚合页分流的情况，直播间中的购物车则不会，会直接导向购买，大大提升了转化率。

　　直播已经超过了短视频曝光成为了商品访客流量更大的来源。

　　矩阵玩法常见于服装类玩家，

　　 通过初轮大批账号投放，挑选出个别在一级流量池表现数据较好的账号头第一次投放Dou+，再根据后续数据表现，进一步筛选一至两个有爆款可能性的账号追加Dou+投放，根据互动数据反馈判断是否继续追投，以获取爆款。并在爆款产生后跟进直播带货。

　　淘宝商家可以通过设置高返佣

　　这种玩法一方面如果产品爆买，通过薄利多销攫取利润另一方面以抖音强流量做后盾，通过引流到淘内，以浏览量及销量提升淘宝自然排名，增加淘内在消费者搜索相关联词时被检索到的概率，增加权重。