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一文详解:三种类型直播间的选品逻辑

发布时间:2022-05-22 08:40:02源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(310)

 直播带货,小哥观点一直都是本质是卖货,只是以前图文视频多了一个在线的1对N的销售人员

卖货一直会涉及产品,包装设计、产品设计、做工、原料品质品牌力甚至售后服务,都是直播业需要持之以恒努力的卡点。

一直以来选品是老生常谈的话题薇娅李佳琪的直播间选品堪称业界典范,选品团队的专业和亲测的能力,基本拿到观众眼前的,已经是性价比非常高的产品了。

因此,选品对于直播间的重要性,不亚于一个优秀主播。下面就让小哥跟大家讲解一下什么样类型的直播间适合什么样的产品?

1、能自己生产的厂家选手

厂家,说白了就是供应链,以前可能只是一个代工厂,现在抖音大力扶持生产厂家进行自播,所以个别厂家自己申请了一个商标反正成本就加个几毛几分的事。

先说下厂家选手的优势,自己生产,成本肯定低,在售价方面肯定有优势。另外生产基本都是开足马力,不存在货源短缺的情况

如果是在产业集群地域,可能优势会更明显,上下游的供应会非常及时、高效且价低。物流方面也会足够便宜,义乌快递费,低到不敢想象的地步了。

缺点也非常明显,品类比较单一,SKU可能非常少,小哥见过有些直播间小黄车上挂的产品是在5件以内的。

综合以上优缺点,小哥认为,厂家选手在直播间的产品,是需要走爆款模式的,何为爆款模式?即店铺里有单品销量是破10万的。

爆款的生命周期补偿,需要把握好时间点。去年小哥就见到老家一位朋友发了一条短视频,牛仔裤19.9元包邮,一晚爆卖3万件,运气有,但更多的对爆品的解读能力十分优秀。

不断探索市场需求分析同行家的产品是如何变成爆款的,快速开模,快速生产,配上优美图文介绍,再来一条优质短视频,不管是短视频还是直播间成交,都是非常适合厂家选手的。

可以选择一些需求高价格低的产品,走薄利多销的经营模式,以前都是超时里买餐巾纸,现在在直播间,一买就是100包200包的,单价可能比超时便宜一半

还可以紧抓热点,奥运期间,首金得主杨倩的小黄鸭发卡就迎来了一波热卖,销量爆棚,如果哪家生产商可以当天开模生产,无疑将赚取热点的第一桶金。

总结:走爆品路线,紧抓热点和性价比,利用生产优势高效打造单一爆品。

2、品牌商或者品牌代理

如果是有一定知名度的品牌商或者代理商,(下文品牌商包含了代理商),产品一般较为充足,SKU多,且货源稳定,团队已经有一定基础且有电商基因了,那么做起直播带货,难度不会很大

品牌商需要轻资产运营模式,把主要精力放在产品的打磨上,持续打造爆品,在营销方面也需要下足功夫

有些原本只在一二线城市使用的产品,如果某些品牌商能够通过直播带货打入三四线城市,也是一个新的路子

小哥的老家三线小城乡下,这几年也开始流行使用国产的沁园净水器、苏泊尔的不粘锅、妙洁棉柔抹布等产品,现在70岁以下地方老人如果和子女呆在一起,使用智能机将不再是难题,网购这些以前大城市才会用的产品也变得很便捷。

品牌商能抓住这个机会,将自己的产品打入下沉市场,也是一种非常好的选品逻辑,当然这也涉及到产品开发投放流量圈定适用人群的其他内容。

有些品牌商是有线下门店的,如果需要放防止线上线下价格体系被打乱,可以分两条路走,开发线上专供款。其实多家电和服装品牌都会走这个路线,毕竟有些行业需要经销商个体系来运作。

品牌商还有很强的设计能力,因此可以设计出直播间呈现效果好的产品外观,小哥觉得小米AIOT设备颜值都非常高,简约、清新、有设计感,让人一见就觉得颜值高。

现在年轻人审美观念受北欧风影响,一般都喜欢简单色彩的产品,所以投年轻人所好的选品理念,也非常适用于品牌商。

总结:走多爆点路线,关注设计和营销,开发线上专供款。

3、达人直播间

达人直播间一般根据账号定位大部分直播间都属于垂类的,粉丝画像特别集中在某一类人群的,建议根据粉丝来进行产品选择,比如是宝妈&母婴达人,可以选择儿童健康食品、儿童教育、儿童衣物、家用刚需类产品、清洁类产品等。

如果粉丝画像呈现多元化,例如罗永浩,那么基本衣食住行都可以进行尝试,根据数据反馈再进行选品策略的迭代,持续优化即可

那么达人直播间的选品逻辑是怎样的呢?毕竟大部分主播还是比较垂类,因此小哥就介绍下垂类主播的选品逻辑。

01)产品垂直,单价百元内

只要腰部主播以上,经常有很多的产品会找过来,那么我们需要自己去选择合适的产品,价格在百元以内,是最适合直播带货的商品了,用户有很大的容差度,一个账号基本只做一种垂类产品,做女装的账号基本就放弃男装了,做户外探险的账号也放弃了内衣市场。

统计抖音小店浏览量top100商品中,100元以上的产品浏览量不足10%,所以小哥让大家选择100元以内的产品,提高流浪量,最终达到提高转化率的目的

如果资源够多且实力不错,可以把现有的运营模式复制,多开设几个其他定位的账号,账号直接也可以相互导粉,把粉丝留在自己的矩阵内。

02)高性价比

小哥一直觉得性价比不是低价一句话:同价我最优秀,同质我最便宜。现在直播间带货,用户非常倾向于高性价比的产品,有时候看到一半看中一件商品,还会去其他电商平台做对比,确认是性价比最高的,才会下单购买

偶尔也可以使用下套路,例如三件七折、买二送一等方法,让用户觉得有性价比的同时,还增加了销量。

03)多卖应季性产品

这就是注重产品的实用性了,夏季卖电扇空调、冬季卖羽绒服暖宝宝,端午的粽子和中秋月饼等等。

现在也有一些达人做反季节清库存,在这三伏天卖羽绒服,100多一件的品牌货。这也是一种反向思维,如果可以收到超级便宜的库存产品,也是值得一试的。

04)知名品牌

主播一般都会选择知名品牌,不仅是品牌货质量和售后都有保证,而且还可以作为主播的优秀案例和别家品牌去谈判,拿到更好的价格。

品牌之间也有竞争,用户对品牌也可能不那么敏感,如果百草味卖的比三只松鼠便宜,小哥相信,大部分人还是会做出正确选择的,因此直播间能拿到的价格就决定了直播间的竞争力。

有时候选择一些新品牌,或许是一个机会,花西子靠着李佳琦上了国货之巅,成为新民族品牌。也许有些品牌真的需要一个契机,也许有些主播也幸运地陪伴着这么一个品牌成长

总结:垂类百元内,高性价比,应季品,多开拓知名品牌。

4、选品总结

选品结果的好坏直接影响直播间的成交额,因此选品非常重要。直播后的产品复盘很重要,售后反馈的产品问题很重要,用户反映的产品使用体验更重要。

爆品是有生命周期的,在步入衰退期后,选品团队必须尽快找到第二增长引擎的爆品,以防止爆品失去活力后的营业额下滑

选品是一件精细活,一个人能做,一个部门也能做,学会高超的选品能力,除了经验和方法,更依靠责任心和价值观。

每篇一个小知识:直播间不适合引流加热怎么解决?

①.自查下带货口碑分,直播带货以带货口碑分为基础进行管控

②.带货口碑分4.6及以上:不做限制,正常投放 

③.带货口碑分大于等于4分,小于4.6分及无带货口碑分达人:每日限制投放一定单量,分数越高,跑量影响越小

④.带货口碑分小于4分 :禁止投放

⑤.优化直播间内容,直播期间也会被巡检,如果存在虚假宣传、色情暴力等违规行为,也会被处罚或限制

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