90天从0到月GMV破亿，国民羽绒找到快手“流量密码”

冬季，羽绒服迎来了销售旺季。

快贵电器供应商11月份品牌自播名单显示，男装和女装单品销量前1位的产品是羽绒服。

如今，“商品直播”已成为羽绒服的重要销售场景。如果说2020的羽绒服品牌发展的重点是找到在线宏达人来带货的话，自2021以来，越来越多的品牌选择亲自成立运营团队，探索品牌自我传播的成长路径，同时规划“人才分布”矩阵。

“实时电子商务为季节性品牌提供了四季销售周转的机会，也为品牌提供了长期运营的‘新定位’。”鸭子品牌负责人说。

不仅仅是鸭子和鸭子。今年，全国羽绒服品牌学中飞也开始投入品牌自播。葵涌飞行表演总监陈晓秋表示，直播业务是一个大趋势。该品牌还希望顺应潮流，在电力供应商渠道中占据领先地位。中国葵

是中国最大的两个羽绒服品牌。它也是过去三个月里最快的意外赢家。2021年9月，鸭子和鸭子很快被分发到葵泰品牌。十一月，GMV于2021年9月推出，十一月达到40000000左右。

成就的背后，不仅是品牌几十年发展积累的产品实力和品牌实力，更是在新兴的直播电商平台上进行的多元化业务探索。最近，葵亿动力一直在与这两个品牌进行深入沟通，向他们讲述他们不断探索从0到1的品牌增长路径的实践经验，从主分销到品牌自我传播。

2020年初，鸭鸭进入热门商业直播轨道，葵师傅等平台开放发行。通过与徐晓米、甄杰、洋娃娃等头头的合作，Kwai很快推出了品牌意识和粉丝聚集的基础。〔1002〕〔1000〕2021年9月，亚亚·图雷在安排人才分布的同时，成立了一个尝试品牌自助广播的团队。鸭子品牌负责人告诉益邦电力，当许多品牌进入一个新平台时，他们通常会优先考虑合作人才的直播数量。“但从长远来看，只有通过该品牌的官方直播室，才能更有利于粉丝的长期运营。”

开启品牌自播，duck duck团队首先分解并分析了快手流量的分布，哪里有流量，葵人去了哪里。“最快的交通分配入口是葵涌的三大标签，即注意力、发现和城市。冷启动账户，交通量取决于发现和城市的交通量。”鸭子品牌负责人分析道。

为了赶上同一个城市的交通，雅雅组建了一个20多人的团队，专程从杭州前往“冰城”哈尔滨进行现场直播，以便最大程度地接近“急需”羽绒服的地区和人群。

据鸭鸭行动负责人介绍，葵鸭快速自助服务团队分为四个小组，每个小组都有主播、操作、中央控制等岗位。起初，鸭鸭在葵富开设了三个客厅，旨在覆盖不同客厅中不同风格和年龄的用户。

品牌自播第七天，直播室累计Gmv超过100万元，很快就超过200万元。然而，团队的兴奋并没有结束，但在接下来的几天里，它遇到了增长瓶颈，销售额保持在200-300万元。在大二的官方指导下，雅雅试图通过“爆炸+公共领域流量交付”的策略寻求突破。老桂

需要用子弹打老铁。通过弹幕评论和后台粉丝的留言，鸭子和鸭子已经确定了与平台功能相匹配的风格，并与研发部门沟通，设计出满足渠道用户需求的风格。

“目前大约有2000多个SKU品牌。我们将从现有的托盘中挑选更合适的葵花风格。明年，我们将根据销售情况定制渠道。”鸭子品牌负责人说。

借助科学的公共领域流量交付，duck将目标消费者群体定义为18-35岁的年轻女性。通过经济高效的羽绒服风格，它成功地留住了进入直播室的用户，并将他们转变为直播室的粉丝。如今，鸭子流量的投资回报率基本稳定在10%左右。自该品牌于9月推出以来，鸭葵羽绒服在11月至14日已突破1亿美元，而鸭鸭快递GMV在12月已达到4300万美元

。9月，

几乎同时，另一个民族羽毛服装品牌雪葵涌也在quick hand中迅速取得了成效。数据显示，进驻一个月后，学中飞品牌自播Gmv超过680万，最高日自播Gmv超过88万。

“我们开始为国庆节做准备，葵涌10月15日直播，是为了赶上“快116精品购物节”节点，直接与爆炸成功联系起来。今年10月，葵涌旗舰店带着成熟的团队和经过测试的产品走上快车道，开始为大型促销活动做准备。

10月20日至11月11日，葵116精品购物节启动了“116bigday挑战计划”。参与的企业可以获得fast平台、交通激励、葵富挑战、支付红包的合资企业以及商业激励的支持。薛中飞参加了“116bigday挑战计划”，并尝试了24小时甚至48小时的直播。

为了更好地应对此次疫情，葵涌迅速采取了“爆炸”策略，将40%的精力放在了商品风格上。在该平台上进行了多次初步测试后，北方用户很喜欢的Kwai chill Kwai羽绒服将销售snow flying，以快速通道销售，这将占到70%以上的货物，并很快打开销售局面。

参考用户肖像的女性比例。薛中飞将40%的流量交付计划以女性为目标，充分挖掘女性消费者的消费潜力，这一投资策略也实现了4倍以上的投入产出比。在今年的葵涌电器116精品购物节上，薛中飞在女装品牌自播排行榜上排名第二。

鸭，羽绒服品牌成立近50年，在2020年经历了品牌重组，开始了品牌再生之路。

通过民用价格和高性价比的产品，重组后的鸭子再次定义了“民族品牌”的定位，以满足从儿童到中老年人不同风格消费者的需求。

除了原有的1000多家实体店外，雅雅在传统电子商务和实时电子商务方面都做出了巨大的努力。在短短六个月内，该品牌的在线销售额从8000万增加到35亿，增长率为43倍。

duck duck品牌负责人告诉十亿电力公司，duck duck选择进入葵富区是因为它对葵富区的生态系统感到乐观。“从用户归属、品牌知名度、消费者兴趣到重复购买，桂已经形成了一个完整的商业闭环。”他说。

与Kwai STEPS的品牌管理方法相同，即自营、流量、精英分销、私有领域、特定供应，分别为品牌自播、公有领域流量丰富、主分销合作、私有领域业务再购买和品牌渠道特备。负责

在葵涌快速部署的陈晓秋似乎是一个纯粹的公共领域用户。这次转会将对销售产生重大影响。葵涌电商和私有领域的结合可以消除订单的急剧上升和下降。“如果你有一个爆炸式的模型，平台将继续耗尽你的精力，但当你使用一个新模型时，它可能无法工作。这是一个非常痛苦的问题。”他说。

现在，在葵涌的品牌自播中，新客户的比例约为50%，其余50%的客户是通过日常直播运营存入的“老粉丝”。

，官方旗舰店葵涌，截图

：“起初，虽然我们主要销售男装，但目前近一半的交易是女性客户。”陈晓秋表示，对于直播电商平台上的服装品类，女性拥有更强的购买力。他们不仅会为自己购买，还会根据需要为孩子、爱人和老人购买。通过粉丝运营，薛中飞官方直播室回购率达到30%，整体回报率较低。

无论是鸭子还是葵涌，在品牌自播的实践中，他们