CEO挂帅直播间，美妆品牌“苏小安妮”销售额破亿

随着人民生活水平的提高，中国美容市场规模逐年扩大。据艾瑞咨询公司发布的2021年度中国本土美容业调研报告，中国美容美发市场规模将在2020元达到3759亿元，预计2021元将达到4337亿元。

此外，过去两年短视频的普及促进了实时电子商务的快速发展。根据CECC发布的《中国2021年度直播电子商务产业研究报告》，2020年度中国直播产品总规模将突破万亿元，预计2021规模将接近2兆元。

美容行业和直播带来了商品的“强势联盟”，这与一个吸引人的“火花”相冲突。许多美容品牌纷纷步入正轨，在行业和渠道优势的双重红利下，可以实现销量和销量的双重增长，实现质量与效益的统一。

美容化妆品品牌“苏小安”就是其中之一。品牌首席执行官（首席执行官）英姿看到气隙是对的，“英姿（苏萧安妮品牌首席执行官）”账号在摇动平台上开通，载货方式为tiktok，取得了良好效果。根据费瓜的数据，该账户近180天（2021年5月23日至2021年11月18日）进行了132次现场直播，销售了885000件商品，实现了1亿2000万元的现场直播销售。

根据肥瓜的数据，英姿账号的粉丝主要是成熟女性。截至2021年11月18日，女歌迷的比例已达到93.68%，31至40岁的粉丝比例接近80%。

（图源飞瓜数据）

这些粉丝群体中的大多数都会遇到皮肤松弛、皱纹突出等年龄引起的问题，并且有强烈的抗衰老和护肤需求。基于此，英姿特别采用了“存在问题（指出观众遇到的痛点）-解决方案（顺势草和商品）-成分分析（商品亮点）-效果展示（视觉展示，捕捉观众的思想）”的模式来制作视频。〔1002〕〔1000〕，例如，在2021年11月11日发布的一些植草视频中，安妮反复提到了两个自有品牌的商品，即Su Xiao、安妮（重组填充）胎盘填充粉，其中售价399.99元（以下简称“胎盘补粉”）和速效安妮灵芝灵芝面膜霜（以下简称灵芝面膜膏），售价289.99元。

在植草胎盘填充粉的视频中，英姿首先根据自己的视频创作模式指出了观众普遍存在的问题，然后你可以利用这种情况来引导自己的产品：“如果你的整个面部下垂、松弛，以及法定纹、抬头纹、四川字纹、鱼尾纹和其他特别严重的问题，如皮肤暗黄、暗黑、脸上长斑和大量黑色素，那么你必须填充羊胎素板粉。”然后，英姿将深入分析其成分，并在视频中展示使用填充粉完成商品草种植前后的对比效果。

（英姿尝试填充粉/源震动声音“英姿（Suxiao Anne brand CEO）”

在植草灵芝面膜膏中，英姿仍然首先指出观众可能有皮肤问题，然后是tiktok成分，最后在视频中试用，并辅以“使用后清洁皮肤”等，用感觉来展示使用效果。在痛处被刺伤的观众在看了英姿的整个植草视频后，往往会有尝试的冲动。

值得注意的是，英姿的现金流主渠道是商品直播，其植入模块化视频的商品将在直播室集中兑现。根据飞瓜数据，在过去的30天（从2021年10月20日到2021年11月18日，“近30天”指的是这个时期），在Ying Zi的商品销售排名中，上述两个视频草产品排名前五。胎盘填充粉以383.2万元的销售额排名第一，灵芝面膜膏以183.3万元的销售额排名第四。

（图源飞瓜数据）

显然，视频植草和直播与商品相结合，可以有效缩短直播室商品的营销环节，从而大大提高销售转化率。

英姿的产品以美容产品为主，辅以少量其他产品，以满足现场直播室观众的多样化需求。根据飞瓜的数据，在过去的30天里，英姿共有59种产品上架，其中48种是美容产品，8种是家居护理产品，2种是家居用品，1种是钟表配件。

从观察中可以看出，英姿在直播室建立了炸药产品和福利产品的品牌营销体系。爆发性产品的策略，如上述胎盘填充粉、灵芝面膜膏等高价产品的推出，主要通过草皮的流通，以逐步捕捉粉丝们的心态，为直播房的销售提供保障。

（tiktok，首席执行官），

福利产品策略是引入较低单价的商品，减少初始业务壁垒，帮助粉丝在直播中养成购买习惯，在直播首席执行官的长期运营中发挥重要作用。例如，英姿以9.99元的价格推出苏晓安妮百色冻干粉面膜时，他专门针对直接进入演播室的观众，同时通过评论区的互动，积极刺激广播室的氛围，同时用低福利产品促进观众的“试消费”心态，为直播室的后续销售转型提供购买力支持。根据

中飞瓜的数据，在过去的30天里，百色冻干粉面膜的3.4万个销售是在英姿的客厅里进行的，现场直销达到46.8万元，这是TOP1近30天销售的商品。可以看出，虽然这种福利的单价很低，但在保证销售的情况下也可以实现良好的销售。

合理的构成是直播营销体系的重要组成部分，是提升主播直播室销售业绩的有效保证。作为苏晓安妮品牌的首席执行官，英姿凭借爆炸性产品和福利性产品的结合，成功地在竞争激烈的直播美容领域取得突破。