本文拆解的案例是，学而思网校老带新体系拆解。

1、案例名称

学而思网校老带新体系

2、背景调研

学而思网校，是纽交所上市公司好未来教育集团（原学而思）旗下的中小学在线教育品牌，为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导，学生人数遍及全国300多个城市。

学而思网校组建了由清华、北大、哈佛等知名高校毕业生组成的师资团队，采用“直播+辅导 ”的双师直播教学模式，将自主研发的表情识别、语音识别、语音评测等AI技术作为辅助教学手段引入课堂，实现随堂测试、实时互动、语音测评、及时答疑等，有效提升在线学习的趣味性及互动性。

2.2 商业三要素分析

2.2.1 产品

学而思网校为6-18岁孩子提供多学科在线学习课程。产品使用者为学生，产品付费及决策者为家长。

2.2.2 流量

（1）线上投放：微信朋友圈、抖音等APP

（2）自有流量：微信生态（公众号+视频号+微信群）、APP、官网等

（3）线下投放：公交牌广告等

2.2.3 变现

核心业务：小班直播课、1对1在线课程

3、具体拆解

3.1 用户路径

整条链路较为简单，用户进入落地页后点击“立即邀请”即可获取海报、话术，可分享至微信和朋友圈，好友扫码1元购买课程后即算邀请成功。

3.2 拆解工具

转介绍效果公式：

转介绍效率=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次

3.2.1 分享效率

（1）分享动力：

物质奖励：成功邀请好友成功后，可获得便利贴、荧光笔、折叠伞、书架、小米手写板等实物奖励。

情感奖励：好友花1元即可得价值299元爆款课（相当于给好友送福利）。

（2）分享难度

点击直接生成海报和话术，分享至微信或朋友圈，难度低。

3.2.2 转化效率

（1）海报吸引度

海报六要素：用户身份，主标题，大纲，信任背书，紧迫感，短期利益

用户身份：无

主标题：“我的航天梦，探索未知，触碰星辰”，没有触及用户痛点，也没有突出利益

大纲：无

信任背书：左上角品牌logo

紧迫感：限时

短期利益：价值299元爆款课，限时1元抢

（2）活动参与难度

扫码-进入课详页-选择年级-立即报名-输入手机号并获取验证码-登录-选择课程-1元立即支付

流程较为复杂，尤其输入手机号并获取验证码这一步，较为繁琐，可能会流失一定量用户。

3.2.3 分享频率

活动设置了阶梯奖励机制，每成功邀请1位用户（1元购课并完课），可领取1个礼品，最多可领5个礼品。

3.3 拆解结论

转介绍效率=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次

转介绍分享效率：一般

转介绍转化效率：一般

转介绍分享频次：较好

总结：该活动分享流程简洁，被邀请者完成支付流程较长，可能会有一定量流失好友完课后才算作成功邀请，周期较长。

4、产品亮点及可复用的点

4.1 分享效率设计

奖励均为实物奖品，且多与孩子学习有关，对家长/学生有一定吸引力点击直接弹出海报、话术，分享难度低。

4.2 分享频率设计

阶梯奖励机制能够激励用户多次进行分享。

5、待优化

5.1 转化效率

5.1.1海报

裂变海报可以增加用户头像，更具推荐力主标题改为针对用户痛点或突出课程效果的内容，可以更有吸引力增加对于课程内容的简单介绍，让用户不用扫码即可了解。

5.1.2活动参与难度

裂变二维码落地页可以用小程序承接，用户购买时直接获取手机号，无需用户手动输入并获取验证码，增加转化难度。

6、个人思考

该活动分享门槛低，实物奖品有吸引力，阶梯奖励制度让用户有参与动力裂变海报颜色明亮，有吸引力，但文案部分有待优化，没有针对用户痛点，也没有突出课程效果。

在落地页承接工具上也可以进行优化，利用小程序直接获取用户信息，加速转化效率。

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