一个月直播销售额猛涨13倍，“妖精的口袋”怎么做到的？

近期，女装品牌账号@妖精的口袋ELFSACK官方旗舰店（以下简称“妖精的口袋”）在抖音品牌自播领域表现亮眼。据飞瓜数据显示，妖精的口袋在近三个月(2021年3月至2021年5月)的抖音品牌自播中，每月的总直播销售额均超过4000万元。

而当笔者查看妖精的口袋2021年2月的抖音自播数据时，却发现其月直播销售额为356.6万元，仅排在抖音品牌自播榜第199位对比妖精的口袋在2021年3月的月直播销售额4713.1万元，抖音品牌自播榜排名第8位，不免引发思考:同样是日播的频率，为何仅一个月的时间，妖精的口袋就将月直播销售额提升13倍?

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品牌自播常态化下，保持日播的频率已经成为业内共识，但光有足够的直播频率还不够，在日播频率下，最大限度拉满每日的直播时长，才能保证消费者可随时进入直播间消费，促进直播间的粉丝沉淀和销售转化。

据飞瓜数据显示，妖精的口袋在2021年2月，每日直播时长为4个小时左右，时段大概在下午三点至晚上七点，直播带货的黄金时间段恰恰在晚上七点至十二点，时段安排不恰当，导致品牌直接错过流量高峰期，难以提升直播间的人气峰值。

其次，从品牌的粉丝画像看，其粉丝活跃时间集中在晚上的十点至凌晨一点，品牌自播却在这之前就已结束，直播间又痛失一批流量。

到2021年3月，这一现象得到扭转。妖精的口袋从3月中旬开始，逐渐拉满每日直播时长，基本保持12小时的日播时长，甚至有好几天都将日播时长拉到20个小时其中，每天上午的七点至中午十二点，下午的一点至六点，晚上的七点至十二点，三个时段被全面覆盖。

足量的直播时长有利于品牌获取平台的公域流量，同时也与粉丝的活跃时段相契合，盘活品牌私域流量，最终提高直播间的点击率与转化率。

品牌自播在早期，多会利用抖音官方的付费流量工具dou+和feed流广告投放，这些工具的使用，能为直播间快速引流，帮助品牌自播渡过前期启动阶段。但是，单纯靠花钱买来的流量不是品牌真正想要的，那些最终认可品牌，并沉淀下来的流量，才能真正帮助品牌自播实现流量变现。

查看妖精的口袋2021年2月多场直播间流量来源可知，其观众主要构成部分为dou+与feed流投放等付费流量，来自关注和视频推荐的占比极少。不难看出，该品牌在2月份的自播，较大程度依赖于付费流量，这类流量的转化率难以保证。

（图为妖精的口袋2021年2月某场直播的观众来源比例图/截自飞瓜数据）

到了3月份，这个比重发生较大的变化。其中，来自视频推荐的占比显著提升，付费流量来源明显减少。

对比品牌不同时期的账号视频内容可发现，妖精的口袋在2月份发布的短视频多为穿搭教学视频，与直播间的关联性较弱，观众观看视频后不一定会快速进入品牌直播间而3月份的短视频则主要是每场直播的产品介绍片段，与直播间关联性强，观众看到这类视频后，有极大的可能被直接引到直播间，并且带有强烈的购买欲望，更容易在直播间被转化。

（图为妖精的口袋2021年3月某场直播的观众来源比例图/截自飞瓜数据）

显然，直播间最终的转化实现，需要更多地依靠优质流量，这种优质流量需要通过品牌账号的短视频进行引流并转化，其视频内容除了要涉及品牌形象定位和品牌营销等方面，也得注重短视频内容与直播间的关联性，使观众在进入直播间前就已具备品牌认知和消费欲望。

品牌之所以选择自播，是为了将消费者沉淀在品牌，而不是达人身上，但直播间卖货的主体依旧避不开主播，主播对直播间的整体效果，起到极大的引导性和决定性作用。综合来看，品牌直播间的主播最好能有带货达人那样的带货水平，又不能有太强的达人光环，以免转移和分散消费者对直播商品的注意力。

据悉，妖精的口袋直播间在2021年3月加入了一个新面孔@梦梦，她是抖音曾经的“带货一姐”朱瓜瓜的徒弟，也是瓜瓜传媒旗下的服装垂类达人，从2021年3月16日开始，她进入妖精的口袋直播间为品牌带货。据飞瓜数据显示，妖精的口袋在2021年3月16日单场的直播销售额就达到了235.1万元，是上一场直播销售额的50多倍。

（截自抖音@妖精的口袋ELFSACK官方旗舰店、@梦梦）

众所周知，朱瓜瓜及其背后的瓜瓜传媒已经转型开始做抖音品牌自播DP服务商，在“人货场”三方面为品牌自播提供帮助。此次，梦梦加入妖精的口袋品牌自播间，也表明妖精的口袋与瓜瓜传媒已达成合作。

品牌自播在幕后借力达人，其直播间的总体水平能有效提升，并且直播间增长的粉丝量、前期流量投入，以及其他投入和付出，最终沉淀下来的这些资产都是属于品牌方，这种直播合作方式结合了品牌自播与达人带货的优势，又避开了两者的劣势，实现合作效益最大化。

总体看来，妖精的口袋在拉满每日直播时长，优化升级直播间流量后，再通过与抖音品牌自播DP服务商展开合作，实现了品牌自播月销售额的快速增长。