一年只做四场直播，一位男性护肤主播的商业进化论

露露很像一个女孩的名字。当许多人第一次听说一个名为“露露黄”的护肤主播时，他们下意识地认为这是一个女性主播。

团队的其他成员都是女孩，但作为核心人物，露露本人是个男孩。四五年前，露露没有涉足这个行业，对护肤品知之甚少。四五年后，男孩在镜头前成为了一名护肤专家，并在淘宝网（淘宝网最早的live APP）的直播室向数千名女孩推荐了好东西。

露露是一个有点“奇怪”的网络名人，她在短视频和直播室里是一个双重居民。

露露对1000多万Gmv的直播非常克制，并保持了一年四次的直播频率。在B站的个人主页上，他挂在个人资料上的不是业务合作的联系方式，而是“2021年B站全年不会收到广告”。

一个受约束的人如何实现商业化？刺猬公社独家对话博客作者黄露露试图找到以下三个问题的答案：1）男性护肤主播如何成长为一个大v？2） 有没有一种方法可以让你成为一名成功的现场主播？3） 如果博主放弃了主平台的广告收入，商业实现将如何实现？

2017年的一个下午，露露第一次拍摄了一段视频。他被锁在房间里整整一个下午，甚至都不记得自己说了什么。他只记得当摄像机对准自己时，他尴尬得说不出话来。

因为他不想直接出现，所以他用口罩完成了整个视频，所以他根本不必担心表情管理。“这是一件奇怪的事情。我感觉自己在那里独自自言自语。这很奇怪。”

到目前为止，露露可以毫无顾忌地面对镜头，即使她因为在重庆吃喝而脸上长了痤疮。甚至不要忘记用当地的材料拍摄一段时间的皮肤护理经验，在脸腐烂的时期。

有一段时间，该公司开发了自己的护肤产品。露露被指派负责供应链。每隔一段时间，露露都会去工厂与研发人员讨论原料的试用样品。他在一线工厂工作了一年，很快就熟悉了护肤品从原材料到配方，再到生产和供应的全过程。今年的经历为他后来在直播室的选择和解释做了充分的准备。

与第一次拍摄短片时的尴尬不同，露露第一次面对现场摄像机时更加放松。“因为有真正的用户与你互动，所以并不是只有一个人一直在说话。”

露露淡化了第一次现场直播体验，但事实上，准备工作是在一个多月前开始的。在第一次选择产品时，团队觉得单独销售护肤品有点单调，或者找一些食物销售，所以他们联系了几个快餐品牌。

直播室销售最多的是国产护肤品，其中大部分是露露在短视频中评估或推荐的产品。我第一次没有尝试与该品牌合作。我不是第一次尝试。新主播加入了新品牌，但结果出人意料地好。

“我真的印象深刻。”露露回忆了第一个链接后直播室空无一人的场景，“因为每个人都没做过，也不知道怎么做。当然，她会紧张和担心。”在1000多人之后，他们终于在一个月前忙碌起来。点陶直播工作室的销量多次超出预期，情绪激动的露露在镜头前流下了眼泪。

作为男性护肤主播，露露在想象中没有遇到任何批评。在这个时代，社会逐渐接受，不仅女性喜欢或擅长保养，男孩在直播室购买护肤品也是正常的。

在双11直播室，途源点陶app

的家人也支持他，给了他建议，其中大部分都集中在他的说话方式上。例如，露露没有意识到她在介绍产品时经常说“你懂吗”。“他们会对我说，‘不要老是问别人是否理解，问我是否理解。’”

露露和团队对如何制作护肤直播工作室有自己的方法。这些原则来自一年多的探索，这不仅与路路黄自身的特点有关，也与平台和行业的发展需求有关。

首先瞄准目标人群。

露露知道，他的点陶直播工作室的主要观众是他通过一系列短视频在各个平台上积累的粉丝。这些女性消费者愿意在购买护肤品的过程中选择男性主播，不是出于好奇，而是出于长期关注而建立的信任关系。

因此，在每次直播前，团队将在包括点陶在内的多个平台上进行热身，展示评选的每个环节，吸引更多观众。

第二个是直播频率和平台的选择。

露露一年只直播四次，这与淘宝自身推广的节奏一致，并与平台自身的推广相结合，让直播室的观众可以得到最低的价格。由于直播室的产品选择相对稳定，很多老粉丝都是重新购买，一年四次的节奏足以让他们以合适的价格购买商品。

冲到了双11热门主播名单的榜首，露露详细解释了为什么我们没有播出更多的直播节目：“因为我们主要是自己的粉丝，他们可能会在直播中储存产品两到三个月，甚至半年。当他用完后，最好在下次直播时购买。一年四次就足够了。”

用通俗的话说，这是实时电子商务主播的一种“时代性”。

最后一个也是最关键的环节是专业化和差异化的选择。

作为首批在直播室推广国产护肤品的主播之一，露露与许多国产品牌保持着密切联系。在今年的点陶直播室中，露露盒已经成为一个大的流行点，这得益于与多个品牌的深入合作。这个盒子的价格分别为9元和9元，收集了七个国内尖端品牌的一些重要产品样本。销售结束后，路露开展了一次试用体验分享活动，将买家的使用意见反馈给厂商，为品牌产品的调整提供了重要的投入。

除了各种方式之外，直播室的信任也来自于对主持人本人的信任。对于观众来说，上个月

团队刚刚去了乐山的一家国内原材料生产厂。计划清单中的原材料还包括酵母、积雪草、甘草提取物等。他在直播室多次讲解护肤品的功能成分。他打算亲自去现场看看。

露露说他很喜欢。虽然她的身份发生了变化，但她所做的事情仍然有相似之处。为了让她推荐的产品更合适，她的解释更专业，露露为自己列了一个长长的参观清单。

无论是现场直播的选择还是现场直播的准备，露露都只坚持一个商业原则，那就是只在力所能及的范围内赚钱。

严格来说，短视频博客作者和现场主播是两个完全不同的行业。从岗位本身来看，两个岗位所需的技能点相差甚远。因此，这两个行业的顶尖人物的巧合率也很低。

然而，在平台容量日益闭环、行业规模不断扩大的同时，这两个行业的从业者也在相互渗透。越来越多的直播主播需要使用短视频来吸引粉丝，并在直播室外抓住用户的时间。越来越多的短视频主播需要在直播室内实现，并拓宽商业广告之外的实现模式。

露珠黄就是一个典型的例子。他宣布，他将不会收到广告在2021，这意味着，直播工作室将成为一个重要的商业来源实现他的团队。

当短视频行业的博主搬到直播室时，有一个非常显著的特点，那就是广播频率不高。以黄露露为例。他在点陶的直播频率大约是几个月一次。2021，现场直播只有四次。然而，交易量并不低。9月9日晚，直播室的Gmv高达1850万。11月10日，当一些商品被购买时，直播室的Gmv进一步攀升至1900万。

在双11战报中，地图源点淘宝app

的两侧起点不同，导致在很多方面都有不同的特点，比如广播频率、选择范围、流量等