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私域案例拆解——懒人睫毛液:超级用户复购90次,单店营收增30%

发布时间:2022-09-03 05:00:01源自:https://www.it-th.com作者 :it谈话网阅读(322)

懒人睫毛液原本是典型的传统线下门店模式,在全国有近100家商场门店,2019年开始做起私域,

 

但懒人睫毛液的创始人程邦胜告诉见实,当时他们只是为了增加用户而增加,并没有想好如何承接运营。

 

刚好做完这个活动,2020年第一疫情来了面临规模闭店压力,程邦胜和团队想到了线上销售,开始动员所有导购一起邀请曾购买过的客户进入社群尝试线上卖货,当时疫情期间个社群场活动带来了收入。

 

由此,懒人睫毛液看到了做私域的意义,坚定了这条路,到现在懒人睫毛液最好的客户已累计复购,平均单店增收。

 

在这背后,懒人睫毛液还做到了线上线货品统一、价格统一,活动也是全平台同步,比如他们通过有赞定制了微商城地理位置功能,当顾客进入时自动跳转最近区域店铺顾客都绑定专属导购,之后任何平台购买也都跟这个导购相关还有导购合伙制度,给导购最大的发展空间

 

程邦胜告诉见实,





 

 

我们原本是传统线下店铺,2019年开始转做私域,一是因为线下导购流失率高二是门店有很多不确定因素,比如商务条件谈不好、位置调换、租金升高变动比较大一旦店铺变动导购离职之前积累的顾客就没有了。所以,当时我急切需要的是留下客户,把顾客掌握在自己手里随时能触达。

 

我们先是统一给店长派发了手机号加微承接客户,后来店员陆续派发了手机号,这部是在公司的个微当时还大量引导到店客户关注我们公众号。2019年之前公众号有3万粉丝,现在接近10万了,并且大部分是买过我们产品的客户。

 

 

复购率已经达到了有些顾客累计消费次数超过开通私域之后,微商城月营收可达到。

 

原来没做私域单个商场门店月营收是做私域以后,几乎每个门店都能增收。我们定位是中高端美妆品牌,价格跟国际品牌差不多,在天猫、京东等公域上没啥优势,也没做过广告,可以理解成为私域品牌。

 

2019年9月到12月,我们通过任务宝进行召唤神龙的产品裂变,召唤9位客户后可以9.9元得300+元产品,相当于用存量找增量,3个月公众号粉丝量就增到了6.8万。

 

最开始我们公司总部只有5个人,人手确实不够,包括我们也是直营店铺,营收都在一起,刚开始做没有太大感觉

 

做完这个活动,2020年第一波疫情就来了,我们商场门店都关了,还要付租金付工资,压力非常大。这时我们想到了线上用户,尝试拉了4个社群,第一阶段做了4场活动,带来了的营收。这时,我们也看到了私域对传统门店的重要性。可以说,疫情加速了我们思维的转变。

 

 


其实涉及到我们的另一个特点,我们线上线下是一盘货,统一价格,统一活动周期,不论客户在哪个渠道购买产品,可以在任何一个渠道退换货这一块也是在保证客户的体验感和便利性。前面提到的微商城都对应有线上店铺,当客户进入微商城可以直接进入最近或常用的店铺,我们线上线下销售业绩相通,导购提成也相通。 顾客初次到店接待他的导购就会成其专属导购,以后顾客在任何渠道,包括天猫、京东、小程序的购买都跟导购和门店相关联
我们导购不单是导购,还是化妆师搭配师。顾客买完产品以后,甚至没有买产品,到店铺之后都能享受免费化妆、修眉、服装搭配等服务。 


 

 

这4个群里的用户都是通过导购加过来的精准用户,且购买过我们产品。产品本身还有一特点,是全年无折扣,且客单价在200-300元。做起活动吸引力也比较大。当时,做了一次秒杀活动,对产品进行了多项组合优惠,比如8折、5折、3人拼团优惠等。对应的活动内容在公众号宣发,还动员导购把活动发在朋友圈、社群,这场活动卖出。

 

 

对,今年618我们实现了近的营收。一般电商的做法是从6月1号开始,我们是在5月28、29号提前为微商城每个用户发了一张100-200元的优惠券,共。

 

原本发券只是想提前圈住客户避免直接流失,以为顾客至少也要618才会使用,但从5月底下发到6月1号就给我们带来了的营收。

 

后期,我们对核销比较慢的客户进行了分层运营,通过数据分析能力指导导购触达90天未复购的超时客户、一年几乎没有访问过的客户、睡眠会员等,统一话术做一些回访。不做私域的情况下,这部分几乎都得流失掉。经过这些操作又给我们带来了的GMV。


 

我们更多的是利益引导,主要有两个场景

 

1)当选完产品之后,进群立马可以领取20-50元不等的优惠券,这样在买单时就可以直接使用,这一招其实挺好用的,顾客很喜欢这个模式。

 

2)针对在,我们会通过送面膜、送美妆蛋等产品方式引导加微。

 

在我们的经验中,面对沟通会比纯线上加微率更高,最关键的还是通过到店客户实现线上线下流量互通

 

加微时我们后台设立有固定标签,线下导购还能自己增加新标签,在接待完顾客后立马就会打上标签。线下导购加用户是我引流主要方法,也比较精准。未来做私域也会跟线下门店相关,导购在线可以直接介绍产品品质、和提供服务。


 

整体组织架构我们是从今年重新梳理的,整个运营团队大概有20人。从总体运营来讲线下门店导购更多负责拉新,和客户聊打标签总部是做运营社群,和收集后台数据给到导购,还为导购提供基础素材、话术、图片等内容,由导购根据用户标签进行一对一沟通。

 

 

我们并没有简单粗暴地在群里发广告卖产品,主要还是维护老客户。更多是根据当季或群内大部分客户肤质发一些产品链接,更多是护肤技巧。比如干性肌肤、油性肌肤客单价高的客户群体、薅羊毛的顾客等几个维度来区分,也会根据用户喜好内容发一些福利,包括回答问题、积分兑换、赠送礼物等。

 

另外,还有一个懒人管家的角色,用来沟通客户使用中发现的问题,也能避免负面内容发到群里。


 

 

我们有一个机制,导购有机会成为店铺合伙人。现在线下的100多家门店都有大大小小的合伙人,好的一人管理的三五家店,他们能占到20%、30%甚至50%的股份。

 

 

制定拉新KPI是从前两个月开始的,我们只奖不罚。一个店铺原来要求每月完成120个拉新,后来我们做全国导购拉新排名活动,每天排名第奖励300元,第二名200元,第三名100元,第4名到第20名都是40元。这样做之后,有的店铺两个月的拉新量一天就能完成。

 

期间,拉新话术总部都会统一提供,也会给门店一些小赠品,包括试用装、体验装、美妆蛋、面膜单片等作为福利,这一部分绝对不快递,只是到店提供。

 

 

长期规划不是单纯做一个美妆品牌,而是以美妆品牌为触点,借助用户流量思维做资产运营,导购还是我们的关键核心。懒人不代表贬义词,而是慢下来感受对待生活态度



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