新零售做好复购率，其实没那么难！

“回购率”字面意思是指用户在指定时间段内重复购买的频率。从长远来看，该业务需要保持稳定增长。一方面，增量用户对新客户的持续投入，其次，股票用户的回购尤为重要。再购买的本质是增加平台上单个用户的生命周期，也就是我们在用户操作一章中提到的LTV。生命周期越长，整个LTV/CAC的投资回报率越高。

只要我们有效提高用户的购物频率，控制和降低商品推广和吸引新客户的成本，新零售业务的实现和收入将实现有效增长。

i.颠倒销售预算并计算目标再订单数量

在销售过程中，我相信您必须非常清楚几个常见的公式和概念：

销售=客户单价*订单数量

再采购率=订单数量≥ 2/订单总数

这两个最基本的公式很清楚，我们不妨尝试将单个采购和多个采购组添加到销售中进行分析，时间段可以在一个月内设置：

销售≈ （一次购买用户数*客户价格）(≥ 两次购买的用户数*n次*customer unit price）

一次购买的用户实际上接近新客户的购买特征（当然，一些老客户不排除在外）。我们不妨抓住这些客户订单，取平均值。其次，还可以根据当前库存用户的价值定义多次购买的用户数和客户订单数。有了这些数据因素，有了我们的新公式，我们的回购时间基本上已经计算出来了！

例如：老板说本月销售的KPI目标是1亿！好的！根据拉欣的数据，我们知道有50000名新客户购买，客户单价为69。有30万老客户多次购买，客户单价为120。

&NBSP10亿=（5W*1*69）+（30W*n*100）。这是最关键的再购买数量。这个公式计算n=3.2！这意味着，只有老用户每月至少回购三次，才能实现1亿的销售目标。有了这个值，无论是重新购买优惠券还是活动触碰，都会更加准确。

II。根据RFM模型，用户

回购的抛光策略本质上是用户和商品之间的怨恨。如果你想让用户在你的平台上反复购买商品，当然，培养用户自己是非常重要的。我们以前讨论过很多模型（坦率地说，做生意的人就是写模型的人！），今天再购买的重点是与您分享RFM模型！

1. RFM模型分解用户群

RFM模型是交通运营过程中的“金牌模型”。通过对用户进行分类，可以区分高价值用户和低价值用户，并为高价值用户制定个性化服务。R（最近用户最后一次与当前时间之间的时间间隔）、f（最近一段频率内的消费次数）、m（最近一段时间内的总消费量）。在建立RFM模型之前，我们需要结合实际情况，根据时间周期、消耗次数和消耗量定义“高”、“中”和“低”三个档位。

下一步至关重要。我们需要根据定义的RFM来区分和筛选我们的用户群。RFM的三个维度是高、中、低，并且成对组合，即最多有27个群体特征！这27种人群特征可分为S/A/B/C4人群。

2. S级高核心用户的弱接触和高收益策略

S级高核心用户的购买驱动力更多地是由购买习惯的培养和内部刚性需求的促进驱动的。很明显，用户标签属于home/hot mother组。除了满足日常生活必需品外，还需要购买一些高端客户，如奶粉、尿布等品类，这类用户也是我们新零售中最重要的群体。我们将首先称他们为“主要用户”。（这部分用户的触感较弱，以确保常规培养和持续输出，并增加头用户的成就感）

头用户的高频类别：用正确的商品击中正确的人。一方面，新鲜水果和蔬菜、米粉、谷物和油具有高频特性。做好日常供应，确保新鲜实惠。其次，高频驱动低频。商店里和网上都有很多套餐。例如，有两套衣架用于购买洗衣粉、奶粉装订儿童玩具、装订促销，以及一种非常常见且高效的高频段低频策略。

主用户专属权益：主用户拥有相对成熟的购物品类属性和购物习惯。CRM/社区分层营销可以实现独家权益。VIP用户，如微信社区专属价格、发布专属单品优惠券、促销/假日推送专属优惠券，让他们觉得自己的存在价值受到了不同对待。

团长用户的领导价值：团长用户具有较强的平台粘性和回购冲动，需要利用忠诚度获得更多高价值的AB用户，如分销和客户获取、社区团长、社区团购等，集中引导外部用户进行多笔订单。例如：为S级用户提供获取客户的二级权限，其他用户扫描代码并下订单，S级用户获得收入社区，并提供分级领导系统。邀请这些用户作为领导者，集团内的订单可以获得佣金分配许可

总用户的品牌价值：提供总店/总部开放日许可，感受零售巨头的工作氛围和服务业精神，作为成员，深入企业文化，引导品牌价值的高投入。

3. A类和B类

潜在用户的强触感和中等输出策略，nbspA和B类是我们潜在的高回购用户。除了一些僵化的需求，还有很多可能性，比如优惠强度/品牌影响力/触动提醒/情绪变化。这类用户也是新零售电商用户数量最多的群体。这些人通常在做出购买决定时犹豫不决，而这一部分往往是我们最难克服的（他们需要通过让步和关键点来“保护”！）

定期权益奖励：向每月购买三次以上的用户发放三张回购券。应该记住，当我们交付回购券时，我们需要计算券的投资回报率。例如：假设在一个月内，我们计算了三次B类用户的回购上限，每次消费80元，一张初始优惠券的20%折扣+两张回购优惠券的85%折扣总共是50元。那么这个月用户的ROI是240/50=4.8，4.8是好是坏。我们需要比较平台上普通单一平均用户的投资回报率（通常不消耗优惠券用户的投资回报率），比较多数据纬度的4.8水平，然后微调优惠券整合的强度

分时间段的激励政策：在一定时间内抵消激励（例如，11月订购超过5个用户的奖励），鼓励一定时间段内推荐的用户下单（例如，用户a成功推荐用户B在一个月内下单两次），以及一定时间段内的消费总额（例如，6月份的订单总额超过666元）。激励的形式也可以是丰富多样的。

可持续的游戏兴趣：社区营销、登录游戏、帮助游戏、官方账户活动、支付结果页面抽奖、假日护理优惠券、小节目征集优惠券，所有这些都能够持续培养和还原场景的权益，有效且有趣！

的rich initiative Touchs提醒：在新的零售业务中，我们可以使用的活动触控场景其实非常丰富，有小程序优惠券过期提醒、服务通知、官方账户活动预订、短信推送。其中，有多种类型的服务通知（第二次杀戮提醒、活动开启、7天ID包推送），可以有效地召唤用户。

目标类别权益：通过对B类用户的类别分析，对类别用户进行类别调用，我们将发放指定的单品优惠券（例如，奶粉类用户通常在一个月内食用一罐奶粉，因此我们将在每个月初发放1-2张奶粉类优惠券，并提醒用户在每个月初购买奶粉）

有针对性的活动权限：新用户在新的用户权限页面中，再购买用户还可以设置一个再购买权限页面（二次订单2-3张20%折扣券、2张免邮寄订单和其他策略+大约20个高频go）