双11卖家是如何让你忍不住剁手的？

今天是“双11”。尽管今年的打法有所改变，有了新的预售模式，但我们仍然对这一天充满热情。

你的购物车里有很多好东西，不是吗？

你把闹钟调好了吗？你准备好按时赶去买了吗？

然而，在你同时按下“购买”按钮之前，我想和你谈谈

淘宝卖家的常见惯例，以及这些惯例背后的商业逻辑是什么？

在5商2的前三周，我一直在关注一个主题“用户的非理性心理”，并详细讨论了所谓的“确定性效应”、“语义效应”、“现状偏差”、“比例偏差”等。

事实上，淘宝卖家的很多常规设计都是基于人们的非理性心理。

今天，让我们来看看淘宝卖家是如何利用这些基于用户心理的打斗技术，让你在双11的战场上一步一步地砍下你的手。

1. 成本效益偏差

业务流程的设计基本上来自一个公式：

销售=流量×转换率×客户单价×回购率。

如果你想增加销售额，你应该从四个方面努力：流量、转化率、客户单价和回购率。

正如我在“5商2”的第13课中所说，当人们进行交易时，他们不仅要购买商品，还要有利用商品的感觉。

这种“获得更多”或“支付更少”的心态是“成本效益偏见”。

便宜非常重要。它让用户觉得他们利用了它。更重要的是，它让用户觉得他们最终打败了你，从而利用了它。最重要的是他们赢了。

双十一实际上是通过创造节约来刺激交通。这是企业利用用户的合理渠道。

以每日价格为参考，通过“今日特价”和“仅一天”吸引大量流量，让你感觉购物在占便宜，毫不犹豫地冲进双11购物潮。

2. 排水产品+利润产品

我在“5商2”的第17课中谈到了“排水产品+利润产品”的逻辑。

聪明的卖家知道如何用利润换取流量。首先，做一些不赚钱的东西，让你觉得，天哪，太便宜了。不买不是人的事！

于是大量的人涌入淘宝，把淘宝留在他的店里，卖家有机会通过其他盈利产品赚钱。

酒店每天的一道特色菜也是为了同样的目的。

3. 包裹邮件

你想买一把电动牙刷。你可以选择你想要的。a店包裹邮件售价199元，B店189元，但你还需要10元邮费。总价199元。

但是a店的销售量和评论比B店高很多。为什么？

价格是一样的，但不同的意见会对决策产生很大影响吗？

真的。

如果定价189元加10元运费，会引发客户的“避损”心理。顾客会觉得这把牙刷值189元，我还要再付10元运费，这会觉得“损失10元”

，如果你的邮费是199元，就相当于起诉顾客，“这把牙刷值199元，你不用付运费，我就打包！”顾客会有一种“利用”的价值感。

尽管你知道，不管你说什么，10元的运费都由顾客负担。

这是我在第二课“5商2”中提到的“语义效应”。这是同样的问题，但在表达上存在一些差异，这导致了完全不同的决策判断。

4. 组合折扣

选择牙刷并确定价格。邮费包括199元。你只想下订单，突然看到一把带刷头的牙刷。它只需209元，但仅买一个牙刷头就需要49元。这几乎相当于赠送一个牙刷头。你会买哪一个？

当然，它是牙刷和刷头的组合。

我在“5商1”的第5课中谈到了“价格锚”。这49元的刷头是卖家设定的“价格锚”。这是为了表明牙刷和刷头的组合特别便宜，这样你就可以毫不犹豫地买一套西装和另一个刷头。

5.

牙刷加刷头的全额降价为209元，降价40元。这很划算。你很高兴。你只想在购物车里“安顿下来”，突然你看到两个词：拿优惠券。

点击打开，“259满扣30”，您将成功收到。如果你再买50元，你可以减价30元。你会想，“那就再买一个刷头吧，反正将来也会用的。”。

于是你在购物车里又加了一个刷头，总价格变成了258元，比259元少了一元。你该怎么办？此时，你“碰巧”看到两个词：下订单。

点击打开。这家商店最便宜的产品是一盒牙线，10元。你认为“平时也可以使用一个盒子”，所以你把它加入购物车，满意地结账。

最后，我花了238元买了一把电动牙刷，两个牙刷头和一盒牙线。这真的很划算。

不知不觉，你又买了两件东西。

我在第三课的“5商2”中谈到了“确定性效应”。如果价格是259元，你可以得到30元。你会毫不犹豫地为之奋斗。

卖家催促您通过全额折扣券收取订单，并进一步降低您通过特别准备的“特殊收取”收取订单的门槛，从而提高客户单价。

6. 7天没有理由回来交换

你对一件衬衫很乐观。这是你经常穿的品牌。你对款式和颜色很满意。价格比商场里的便宜多了。唯一的问题是你不能试穿。如果不适合回购呢？

卖方一直在为您着想：7天内没有理由退货换货，而且还提供了运费保险。一旦发生退货和换货，运费将补偿给你，你不必花一分钱。

这大大降低了您的购买门槛。如果不合适，你可以退货。买下它！

卖家不担心太多人退货，导致损失吗？我在“5商2”的第8课中谈到了“现状偏见”。

一旦你买了它，除非由于对现状的偏见和对损失的厌恶而出现严重的质量问题，否则你不会轻易退货。

7. 价值重建

月花，四捆168元，买家觉得贵，不愿意购买。我们该怎么办？（1002）

让我们看看淘宝卖家的秘密副本：“每周只花一杯咖啡送鲜花回家，享受一个星期的好心情。”

用一杯咖啡换一束花贵吗？看起来也不贵。然后点一次试试。

将高价商品推广到每周甚至每天，这让你感觉“不贵”。忽视总价格会促使你立即购买，这被称为“价值重建”。

8. 双预付存款

过去两年流行的“双预付存款”策略也是为了提高转换率。

一开始支付的钱更少，这减少了每个人购买的心理负担。最后，当你真正购买时，你只需要支付剩余的余额，以及总金额——是存款金额的两倍，这不仅更具成本效益，而且会让你觉得你得到了一些东西，不得不因为“现状偏见”而放弃。

9. 促销比率或数量

在“5商2”第12课“比例偏差”中，我说：

促销时，单价低的产品按百分比促销，单价高的产品按优惠金额促销。

例如，如果单价为50元，10元的折扣将减记20%，如果单价为500元，20%的折扣将减记100元。

这会使同样的概率在你脑海中“出现”的几率大于实际的概率。

最后：

一切的背后都有其业务逻辑。

成本效益偏差、排水产品、包裹邮寄、组合折扣、全额折扣、7天无理由退货、价值重建等。这些长期以来一直是卖家最常用的销售惯例。

在淘宝竞争激烈的竞技场上，你偷偷拿的每一个“小便宜”几乎都是卖家“精心设计”的，没有任何痕迹。

你了解这些商人的惯例了吗？你是去参加常规赛的另一边，还是常规赛的另一边？当你知道什么样的产品是常规产品时，你确定要把它拿下来？

欢迎与喜欢购买的朋友分享您今天学到的招式。也许这篇文章可以拯救他们数百人